Lead generation - 5 idee vincenti

La ragione per cui molte piccole e medie imprese non raggiungono grandi risultati dalle loro pubblicità e dal loro marketing è semplicemente perché tendono a copiare le stesse idee di grandi bran come Apple, Google o McDonald’s.

Questa risulta una strategia controversa per le PMI semplicemente perché le aziende leader hanno un budget notevole per poter investire in determinate pubblicità e strategie di marketing. Queste ultime hanno a determinati obiettivi ben studiati che gli permettono di realizzare campagne pubblicitarie di un certo tipo, effettuando grandi investimenti.

Ad esempio, un brand di rilievo potrebbe far partire una campagna pubblicitaria non solo per vendere ma semplicemente per concorrere a contest pubblicitari, così da ottenere promozioni e premi di vario tipo.

Se si decide di creare una strategia di marketing per un business che non ha milioni di dollari da spendere, gli obiettivi sono semplici: creare più contatti, vendere di più e accaparrarsi più utenti che risulteranno interessati al proprio negozio o al proprio sito web. Per questo motivo che si ha bisogno di un approccio differente.

Se si desiderano dei risultati veri e propri, si ha bisogno di rianalizzare la propria situazione. L’unico modo per farlo è creare offerte appetibili per coloro che risultano interessati al tuo marketing. Con le offerte, è possibile dedurre da dove arrivano le informazioni necessarie e quali sono i clienti che risponderanno alle offerte specifiche.

I due principali tipi di offerta da adottare sono quella di offrire di comprare qualcosa oppure proporre un’offerta libera. Nella maggior parte dei casi, per fare in modo che gli utenti comprino c’è bisogno di un rapporto di fiducia verso l’azienda, una fiducia che permette al cliente di capire se il prodotto fa effettivamente al suo caso.

Costruire un rapporto di fiducia con il cliente richiede tempo e dedizione. Questo è il motivo per cui le vendite dirette online hanno tassi di conversione molto bassi. Quando un utente visita un sito, può notare un prodotto interessante ma può succedere che non la compra ed esce dal sito. Di conseguenza, il sito in questione perde entrate, semplicemente perché il traffico non è “libero”.

Anche se può sembrare gratuito far generare traffico (come ottimizzare la SEO ad esempio), nella sostanza non lo è. Questo perché creare un traffico “affidabile” richiede molto tempo e un duro lavoro legato alla link building e ad altri fattori analoghi.

Ecco perché invece di proporre vendite dirette è consigliato proporre offerte libere, soprattutto durante i primi periodi d'attività. Vediamo com’è possibile creare una lead generation efficiente che permetterà di attrarre nuovi clienti.

Scrivere una guida introduttiva

Scrivere è un arma molto potente per attrarre gli utenti interessati e fargli conoscere l’attività aziendale. Scrivere informazioni adeguate può attrarre i migliori clienti, soprattutto se i contenuti sono di qualità.

Ci sono diversi tipi di clienti in ogni business. Ci sono quelli che non voglino approfondire e non desiderano saperne di più. Questo tipo di clienti desiderano solamente una soluzione al loro problema, una sorta di pillola magica che risolverà tutte le loro diatribe, senza che essi facciano niente di particolare. Il problema di questo tipo di consumatori è che molti di loro vivono la propria vita digitale cercando costantemente queste “pillole magiche”, saltando da un oggetto luccicante all’altro.

Considerando l’altra faccia della medaglia, ci sono invece altri tipi di clienti che sono determinati ad approfondire le proprie esigenze. Tali clienti cominciano ad autoanalizzare le proprie intenzioni d’acquisto, cercando informazioni e facendo ricerche.

Questo tipo di clienti valgono la pena d’esser considerati, in quanto saranno coloro che risulteranno perlopiù attratti dagli articoli e dalle guide che scriveremo. Creando informazioni e contenuti qualitativi, tali clienti considereranno la vostra azienda un venditore esperto. Questi utenti andranno quindi a leggere articoli ben scritti e andranno a cercarli di nuovo.

Detto questo, la miglior cosa da fare è creare contenuti di qualità senza “spiattellarli in faccia” con mailing list invadenti o quant'altro. Sarannno i fururi clienti a venirti a cercare.

Registrare video

Le tipologie di utenti sopracitate hanno ognuna il proprio modo di consumare, per questo motivo è possibile usare la stessa metodologia "approfondita" per fare video. I video possono essere un mezzo molto potente, semplicemente perché comunicano non solo verbalmente, ma anche su un piano visivo.

Numerosi psicologi hanno constatato che solo una piccola parte della comunicazione umana è verbale. Gran parte della comunicazione avviene su un piano non verbale ed è per questo che i video permettono di trasmettere informazioni da un altro punto di vista.

Con i video è possibile migliorare la qualità dei propri messaggi mirando alla promozione di un immagine, ad esempio concentrandosi su una parlantina sicura di sé e su ciò che sta succedendo nel video stesso. Per esempio, se si possiede un negozio, un’idea è quella di riprendere i clienti che stanno acquistando mentre stiamo parlando dell’azienda e delle sue attività.

Questo avrà lo stesso effetto che da un ristorante con un parcheggio pieno. Colui che osserverà il video avrà un’idea di popolarità, semplicemente perché ha notato la clientela che acquista dal negozio. Questo fattore “psicologico” dei video può dare una marcia in più anche rispetto a documenti scritti come libri, articoli o guide.

Fare Webinar

Il metodo più efficace per trasmettere i propri contenuti ai potenziali clienti è comunicarli di persona. Per questo oggigiorno gran parte dei bambini vanno a scuola. Cosa significa? Significa che l’educazione online (per quanto utile) non riuscirà mai a sostituire l’interazione umana fra studenti e insegnanti.

Quando si interagisce con qualcuno nella vita reale, si possono notare linguaggi del corpo ed espressioni facciali che tramandano contenuti e informazioni vere e proprie. Il linguaggio umano implica rallentamenti, interruzioni improvvise per fare domande, etc. Detto questo, è impossibile portare questi elementi su materiali pre-registrati.

Ad ogni modo, i fatidici webinars possono aiutare in questo senso. Gli webinars sono mezzi molto utili per trasmettere contenuti efficaci anche tramite vie digitali. Da notare che gli webinars possono servire per linkare direttamente agli utenti eventuali offerte in scadenza, operazione istantanea che con un articolo o un video non sarebbe possibile.

Creare un Marketing Funnel

Non importa quanto è perfetto il tuo contenuto, considerando che oggi le persone sono costantemente occupate. È molto probabile che quando gli utenti osservano un contenuto abbiano tante altre tab aperte nel proprio browser. Per questa ragione, è necessario capire come poter accaparrare subito l’attenzione di un utente e, successivamente, inviare la giusta email, effettuare le chiamate adeguate, etc.

Con il metodo chiamato Marketing Funnel (inteso come una sorta di “imbuto” che permette di indirizzare l’utente in questione verso le fonti che vogliamo fargli conoscere), si può riuscire a trasmettere maggiori informazioni tramite diversi canali. Se si ha una buona esperienza nella propria industria, non si avranno particolari problemi a separare i contenuti di qualità da quelli superficiali. Ad ogni modo, non tutti gli utenti riescono a capirlo.

Tanti sono gli utenti che non riescono a scindere un contenuto di qualità in un industria che non conoscono. Questo è un fattore determinante in quanto la qualità dei servizi risulta estremamente soggettiva. Di conseguenza, ciò che può esser appetibile per un utente risulterà terribile per un altro.

Il proprio Marketing Funnel è un posto dove è possibile non solo parlare dei propri prodotti e servizi, ma vi permette anche di educare i potenziali clienti su quali sono i prodotti che fanno al caso loro, permettendogli di identificare i contenuti qualitativi.

Offrire esperienze ed eventi dal vivo

Qualunque tipo d’informazione si trasmetta via internet (o tramite formati cartacei come libri o giornali), si ha a che fare con una persona alla volta. Può sembrare che si stia inviando una mail a migliai di persone, soprattutto se si hanno ampie liste di contatti. Tuttavia, nello specifico, è solo una persona alla volta che sta leggendo una mail, anche se succede nello stesso momento.

Non importa cosa si sta vendendo: il grado di fiducia tramite uno schermo è minore. Inoltre, la persona che riceve la email in questione si ritiene “sola” ad affrontarla. Quando molte persone vanno ad un evento e vedono tante altre persone interessate al solito argomento, ai soliti bisogni e ai soliti desideri, avranno un’esperienza totalmente diversa.

Ad un evento si potranno osservare persone che parlano da un palco, per questo risulta un'esperienza ben diversa da quella di un semplice video. Queste sono le ragioni per cui gli eventi dal vivo possono essere un metodo efficacissimo per trasmettere contenuti in modo immediato e creare un legame con i propri clienti.